O uso de vieses cognitivos em ativações de merchandising e o efeito nas vendas nos supermercados
A competição entre marcas disponíveis nos supermercados motiva os esforços das empresas na elaboração e ativação de materiais de comunicação no ponto de venda (MPV). Os MPVs objetivam influenciar o shopper e gerar vendas. A economia comportamental, por sua vez, estuda como um indivíduo toma uma dec...
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| Format: | Article |
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| Published: |
Fundação Getulio Vargas, Escola de Administração de Empresas de São Paulo
2020-04-01
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| Series: | RAE: Revista de Administração de Empresas |
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| Online Access: | https://hml-bibliotecadigital.fgv.br/ojs/index.php/rae/article/view/81314 |
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| author | Dante Avanzi Leandro Angotti Guissoni Jonny Mateus Rodrigues Rafael D'Andrea |
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A competição entre marcas disponíveis nos supermercados motiva os esforços das empresas na elaboração e ativação de materiais de comunicação no ponto de venda (MPV). Os MPVs objetivam influenciar o shopper e gerar vendas. A economia comportamental, por sua vez, estuda como um indivíduo toma uma decisão de acordo com as suas próprias preferências e crenças, influenciado pelos vieses cognitivos. O objetivo deste trabalho é compreender os efeitos nas vendas a partir do uso dos vieses aversão à perda e contas mentais nas mensagens de materiais de comunicação ativados em supermercados. Para isso, foram realizados dois experimentos de campo aplicados a uma marca de alimento em uma rede de supermercados. Os resultados mostram um efeito positivo e significativo nas vendas apenas quando foi utilizado o viés de aversão à perda na mensagem dos MPVs.
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| format | Article |
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| institution | Kabale University |
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| publishDate | 2020-04-01 |
| publisher | Fundação Getulio Vargas, Escola de Administração de Empresas de São Paulo |
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| series | RAE: Revista de Administração de Empresas |
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